川南中小企业创业园招商引资存在的问题与对策
汇东股份公司副总经理 殷 捷
去年，公司在板仓工业园区购买了206亩工业用地，计划建设一个为中小企业创业服务的园中园。公司安排由我具体负责这项工作。目前，我们一方面正在进行项目的方案设计，另一方面则在进行项目的招商引资工作。对于建设而言，我们基本是轻车熟路；但对于面向中小企业的招商引资，我们还缺乏这方面的经验与渠道，因而我们认为后者应是项目能否成功的关键。
为此，我先后接触了十余家计划招商引资的目标客户，同时走访了部分市、区相关管理部门，并与公司的直接经办人员座谈研究存在的问题，现借此机会整理一下思路，希望对以后的工作推进有所助益。
一、环境因素
1、宏观经济环境
当前全球金融危机肆掠，众多企业日常经营都出现问题，因而投资者对投资办厂更加谨慎。为拉动我国经济增长，中国人民银行在近几个月释放了大量流动性。但这些新增贷款大都流向了基础设施建设，真正流往新增生产能力建设的很少，这是近期各地招商引资普遍存在的最不利因素。在我们招商过程中遇到的典型例子，就是联合碳素和海翔粉末两家客户，在已交定金的情况下，最后因对未来市场缺乏信心而放弃购地建厂。
2、周边城市竞争
中心城市凭借地理位置，基础设施完善，以前产业聚集带来的便利等吸引了主要外来投资。而周边的内江、宜宾、泸州、乐山等地凭借其地理区位优势和初步聚集成型的专项优势产业在对外招商上正发动猛烈的攻势。自贡在某些产业上也有优势，但围绕这方面的对外招商主要应由板仓这个大的工业区来完成，而创业园的招商重点应放在本市范围以内，或者是本市优势产业的辅助项目上。
3、本市各地区对引入生产企业的竞争
（1） 其他工业园区的竞争
近几年，自贡其他地区也建成了一些工业区，而且具备了一定的规模，他们也在推出一系列的优惠政策，并着力加大招商引资力度。
晨光工业园区：园区产业定位是 “以中昊晨光化工研究院为龙头，推动科技成果转化，大规模启动下游产品生产，延伸产业链，发展高科技，形成以有机氟、有机硅为特色的化工工业，以建成省级特色化工园区为目标”。该园区已初步形成自身产业聚集群，从聚集的42户企业的行业分类看，化学、石化工业13户；机械工业11户；建筑材料及其它非金属矿物制品工业5户；轻工业4户；农、林、牧及农用工业2户；药业1户；其它6户，即实际比较杂，因而也对我们构成一定竞争压力。
贡井工业园区：已成立多年的工业区，有一定规模，但目前因用地原因，发展已受到限制。但早年售出尚未建设的部分工业地，目前在二级市场有转卖，这也拉走了我们部分客户。
舒平工业园区：以久大盐业为主，因布局需要，部分中小企业正面临调整或搬迁，从这个角度讲对我们构成了机会。
荣县郝家坝工业区：“郝家坝工业园区”是荣县城总体规划布局的城南工业园区，规划占地1.1km2。鉴于该园区位于旭水河上游，规划重点布局安排机械、轻工等工业门类。该工业区距我们相对较远，彼此影响也较小。
此外还有一些自发形成的工业聚集区，如马桑沟、光大街、凉水井、舒平等地都聚集着一些大大小小的工业企业，以私营、民营中小型企业为主，大都建设时间较早，设备陈旧，技术落后。由于地处自贡市城区中心位置，因此，占地面积小，可利用发展区域有限，分布散乱，不成规模，并且和周边居民住地没有明显界限。区域划分不明确。这些相对集中区的硬件设施，大都在很早之前就已配备，因此，使用年限越久，其硬件设施所需成本就会越低。同时，由于很多中小企业生产较为低端，人工核算成本低，因此，当这些生产成本越低的时候，企业的利润就会更高。目前这些地区正面临旧城改造早要求，工厂被要求搬迁，这位我们介入提供了条件，我们需要及时把握好这个机会。
（2） 其他区县的竞争
金融危机的爆发，全球经济都面临大滑坡。本市的其他区县加大招商力度，想出种种办法挽留当地中小企业外迁，以确保其经济和财政收入增长，这自然会对我们的招商引资产生一定的阻力。所以我们在工作中必须分析彼此的优劣，注意扬长避短。
（3） 农村土地流转
部分农村乡村组将其可用于流转的集体土地向中小企业长期出租，用于工业厂房建设。
他们的优势是出租的地块位置、出租的面积大小等比较灵活，而且租金较低。因为这些土地的使用和建设手续办理并不规范，这反过来提高了入驻中小企业厂房的建设速度，在一定程度上受到了他们的欢迎。
他们的劣势是水、电、气、通讯、废物排放等配套差，产业分散，尤其是发展工业所需的软环境服务几乎没有，而且在土地使用的合法性上还存在较多问题，发展工业对周边环境的影响也不容忽视，因此中小企业主在这种环境下做长期投资心里并不踏实。
二、调研中接触的中小企业特点
1、脱胎于自贡市传统工业基础
自贡是老工业基地，长期的工业发展培养了一定数量的工业技术和管理人才。近年随着一些老国企衰落，部分有闯劲的国企员工走了出来，凭借在国企中磨练的技术和管理能力，自己办企业。如我们接触的一家叫国华机械的客户，其负责人即为市机二厂管理人员退职后下海创业；此外还有一家从事工业泵项目的企业，其负责人则为从市工业泵厂退职后下海。这种情况说明，我们建设创业园存在着市场基础，我们对此应该有足够的信心。
2、技术含量不高,规模小,势力弱。
我们接触的中小企业普遍技术含量不高，象润滑油调和和建材加工都是买上游厂家的成品后进行简单加工，做成成品后出售；至于机械加工也大多是生产早已成熟的产品，或对外代工。总体而言，都属于起步阶段，符合创业的含义，这个阶段的企业应该是以求生存为主。他们所从事的产业，基本是以劳动密集为主，追求低成本和利润最大化。我对他们的看法是应该尽可能减少现金开支，不应该在土地和厂房建设上多花钱。
3、对厂房的功能要求差别大。
在我们接触的客户中，有从事机械加工的、有从事润滑油调和的、有从事科教仪器生产的、有从事建材加工的、有从事不锈钢制品生产的、还有从事冶金的。他们对厂房功能的要求千差万别，象机械类的，就要求有大吨位的桁车，厂房高度也较高；而建材加工类的虽只需要普通的房屋，却强调有成品堆场；润滑油调和的强调有露天罐，等等，这为园区规划设计制造了难度。
4、受观念影响,只愿买不愿租,尤其想买土地自己建厂房。
不愿租的原因是担心租房将受制于人,出租人可能在某个他们不可能搬迁的时候要求提租；而只愿自己建厂房则是担心我们多赚了他们的钱。我们希望能通过算账让他们把问题看得更清楚些，也可以通过初期建设的对比让后来者更好的选择。
5、对土地面积的需求数量差异大而且比较随意。
我们所接触的客户中，有的需要土地20亩，有的需要6～7亩，最少的只要3亩，要顺从其需要满足每家客户的要求,规划起来就可能乱成一团，不容易做到创业园的整洁优美。
三、我公司存在的问题
1、土地价格问题
首先是土地价格。该宗地我公司的实际购买价为10万元/亩,加上土地市场交易手续费和契税0.75万元/亩,实际地价为10.75万元/亩。我们为打造创业园,需对场内基础设施进行再整理,其设计和施工投入预计为2.5万元/亩。我们直接出售土地还要交纳营业税及其附加,这样我们直接出售土地的保本价格应在14.1万元/亩,而这一价格在我们所接触的中小企业看来普遍被认为偏高（尤其是对照农村流转土地）。
这个问题上,为有利于创业园初期气候的形成,并考虑目前的经济状况,以适当低于成本的定价出售少量土地还是有必要的。
2、规范化带来的适应性差问题
为保证创业园内部环境的整洁优美,公司专门委托中国建筑西南设计院完成创业园的规划设计,并报高新区规建局审查批准后再按其实施。通过与部分引资对象接触,我们发现对方对厂房功能形态要求的千差万别,以致我们规范化后常常更难满足其要求。
在这个问题上,我们将尽可能提高规划方案的适应能力,但已经批准的规划方案在建设过程中必须遵守。对过于零星的土地需求,我们将尽可能劝说对方购买我们按规划方案建成后分零出售的厂房。
3、服务问题
主要是建设用地的及时交用并迅速开工建设问题。象马桑沟等地亟待搬迁的中小企业，在与我们的接触中，其希望迅速开工建设新厂房的迫切心情已溢于言表，而我们的服务显然还难以满足其需要。去年，一家从事净水设备生产的企业就因我们不能保证及时供地而转向了其他地区。
4、资金问题
从打造整个创业园的高标准和整洁优美而言，一次规划、一次建成，然后出租或者出售是最有利的建设方式。但这种建设方式将使我公司投入巨额资金（大约在一亿左右），而且在我们目前摸底市场后形成的认识是，我们对何时能收回先期投资并再做投入完全没有概念，所以我们缺乏对资金的持续投入能力。
5、市场问题
在金融危机冲击下，我公司对市场走向始终保持谨慎态度，不可能在目标客户未能锁定的状况下盲目建设标准化厂房，造成资金沉淀给我公司的整个经营带来影响。而锁定的客户因其需求差异大，又可能使园区的打造不容易实现整洁优美，这又容易反过来影响整个创业园长期的发展，所以我们需要在这上面做好平衡工作。
四、创业园建设存在的优势
1、创业园的区位优势
板仓工业区是自贡市政府倾全市之力打造的自贡未来工业的中心，承载了全市人民对自贡未来的希望，所以在规划和建设的标准、资金的投放、政策的开放程度等方面都是本市其他地区所没有的。我们的创业园建在板仓的中心位置，这是项目本身的最大优势。当然板仓工业区里还存在其他的园中园，他们的存在会让我们感受到压力，但另一方面他们也可以给我们起到推动和促进作用。具体讲，创业园的区位优势体现在以下一些方面：
交通便利：改造后的川云中路近在咫尺，内宜高速公路出口就在眼前，还有铁路货运站也计划修建，釜溪河岸码头也在计划之中，这些都是其他地区短期难以追赶的优势。
硬环境突出：水、电、气、通讯、排污等设施相对完备，标准相对更高；道路顺畅，环境突出；计划建设的大型物流和货物堆场将极大便利企业货物周转等等。
软环境相对到位：板仓工业办为企业入园提供的专业化服务和优惠政策，计划建设的各种信息和要素交易平台等等都具有相比其他地区全面的优势地位。
产业聚集效益明显：大西洋股份、长征机床、川润股份、湖南有色、华西能源……，这些大企业的纷纷入园让板仓工业区具备了较强的聚集效益，入住我们的创业园可方便与这些企业的交流，增加合作机会，降低交易成本。
2、我公司建设创业园自身所具有的优势
汇东公司成立至今已经十五年，长期从事城市基础设施建设和房地产开发项目，在经营项目上积累了较多经验。公司有一批专业素质较强的项目管理人员，团队工作能力较强。与政府和主管部门关系良好。大家都有一个共同的愿望，即在把板仓工业区作为引入大企业平台的同时，让川南中小企业创业园作为引入中小企业的平台，让这一大一小互相补充，使之协调发展。
综上所述，我们建设的创业园具有本市其他地区难以追赶的优势，我们的目标客户总体也比较认同我们所具有的优势，因此象从事科教仪器生产的贝尔奇公司，在已经向舒平支付了土地订金的情况下，继续与我们保持联系。我也要求经办人员迅速做好所有准备工作，应尽可能早日与对方正式签约。
五、 几点总结
1、建设创业园存在现实需求，我们应该充满信心。
前面的调研说明，自贡老工业基地的传统造就了一批敢于创业的人员，他们的存在是我们创业园建设的现实需求；本市原先一批分散临乱作业的中小企业正面临升级上档的搬迁，这对我们也是一个机会。所以我们应该对创业园建设的成功充满信心
2、相比本市其他地区，我们具备较多优势。
从未来的发展看，川南中小企业创业园依托整个板仓工业区的发展而发展，具备较多优势。板仓工业区具有较为完善的软、硬环境，加之园区面积较大，入园大企业较多，产业聚集效应明显。中小企业在这儿进行长期发展，获取信息、进行交易的成本较低，肯定会对多数中小企业主产生吸引力。
3、创业园招商应立足本市及本市优势产业的辅助生产企业。
招商引资应站在对方立场寻找比较优势，对脱离本市传统优势的产业进行招商，在我们这样一个二级城市而言缺少足够的说服力。要为被招商对象创造更多价值，就意味我们必须付出更多的招商成本，而这对于脱离本市传统优势的外地生产企业来说，即使我们付出了更多的成本，别人也未必能得到更多的价值。
4、当前经济环境下的创业园建设应立足于稳扎稳打。
创业园建设成败的关键在招商,而在目前的经济环境下,招商的对象存在较大不确定性,因而创业园的建设只能是“摸着石头过河”——即分步骤按节奏进行。首先对已基本落实入园的中小企业要基本满足其要求快速引入落户，同时适当建设部分标准厂房及配套设施让创业园形成气候。其次根据经济环境的变化和已落户中小企业的经营示范效应确定我公司是继续卖地,还是建标准厂房出售或出租。
